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ESSERI RAZIONALI
I consumatori sono così facilmente manipolabili?
La risposta è…si!
Negli U.S.A. qualche anno fa avevano un grande problema con le donazioni di organi: una bassissima percentuale di cittadini firmava il consenso all’esportazione dei propri organi in caso di decesso.
Perché?
Perché a casa di ogni cittadino americano arrivava una lettera bianca e formale nel quale si chiedeva di firmare per l’autorizzazione all’eventuale espianto di organi vitali in caso di morte….ecc ecc..
Cosa??? “in caso di morte”?? “organi vitali”?? “Togli dalla mia vista questa carta per piacere” “ Tra un ora ho la partita di basket in tv e devo avere questi pensieri in testa?” “ Anzi, buttala proprio, non la lasciare in casa che magari la leggono i ragazzi e si impressionano”.
Questa, immagino, la tipica reazione della maggior parte dei cittadini americani di fronte alla richiesta di assenso per divenire donatore (in caso di Morte). A nessuno (credo anche in Italia) fa piacere pensare alla propria morte ne tantomeno avere nella propria abitazione una carta che me lo ricordi!).
La risoluzione di questo problema di vitale importanza dato che le donazioni di organi risultano fondamentali nel salvare la vita a molte persone ogni anno.
Come fare allora per ovviare a questo problema? Come “manipolare” l’opinione pubblica per spingere le a cambiare radicalmente comportamento?
Semplice! Bastò agire sulla paura che stava alla base del comportamento di evitamento. Se non puoi spostare una montagna utilizzala ai tuoi fini direbbe il saggio e cosi fu fatto: non cercando di far sparire la paura ma utilizzandola per ottenere il comportamento desiderato.
Un bel giorno milioni di cittadini americani trovarono nella loro cassettina delle lettere la seguente lettera con questa dicitura: “Se NON vuoi divenire donatore d’organi in caso di Morte leggi e Firma….ecc ecc
Indovinate il comportamento della maggior parte delle persone quali fu?
In questo caso i termini della richiesta si erano semplicemente ribaltati: dal firma per divenire donatore al firma per non divenire donatore. Dato che il comportamento delle persone fu per la maggior parte di evitamento, automaticamente le percentuali di donatori si ribaltarono con un considerevole incremento degli stessi!
Noi, essere razionali, siamo sul serio cosi facilmente manipolabili?
Ma di tutto questo, come in ogni campagna di marketing che si rispetti, ne parleremo la prossima settimana… State connessi…
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